4、 服务对象的演变
（1） 服务对象的演变
客（住）户服务系统的服务对象，从公开发售到入住，回随着项目的进展而发生转变，它包括：
销售中购房客户
——在公开发售以后，来售楼部和现场的所有的潜在购房客户
已签定购房合同的客户
——已经签定购房合同缴交购楼款的客户
会所会员
——已经办理入伙手续，成为住客会所会员的业主
会所
购买了xxxx物业的业主，在办理入住以后，将成为会所的会员，因而服务系统最终的服务对象将是锦绣会会员。服务系统将作为载体以会员制形式对锦绣会的会员（业主）进行服务。
1） 会籍资格的确认
业主在办理入住手续后，经确认即可成为会所的会员，获赠会员卡（智能卡）。入住后，业主凭会员卡享受服务系统中物业管理公司和商家服务联盟提供的一切服务。会员卡既是业主身份标志，又是小区内停车管理系统、保安系统、门禁系统的钥匙，一卡多用。
2） 会员卡的管理
——会员卡只限本人使用，不可转让
——会员享受本会服务联盟提供的优惠时，须出示会员卡
——会员不得损害发展商，物业本身及本会的声誉
——为放会哜规定时，本会及服务联盟有权拒绝提供各项
优惠及服务
（四）客（住）户服务系统的包装、宣传及促销作用
1、服务系统的包装
客（住）户服务系统在售前、售中、售后过程中，为购房客户提供了从置业、安居到入住以后的生活全套周到、细致、人性化的服务，购房客户（被服务对象）虽然能感觉到这些服务，但是如果不将服务系统进行单独包装，进行广泛宣传，购房客户就不会认识到服务系统是发展商为了充分照顾客户的需要，苦心积虑而给购房客户度身定造的“私家服务系统”，也就不会让购房客户在享受服务的同时，产生提升楼盘形象的效果，增加其对楼盘的认同感，也就对销售促进无益，“好酒还须会吆喝”，服务系统的包装可以通过：
——销售现场的服务展示
——销售人员的详尽介绍
——服务系统的宣传册
——楼书中的宣传
——商家服务联盟宣传资料的介绍
——报纸广告的宣传
2、服务系统在销售过程中的宣传、促销
服务系统在销售中的宣传、促销途径有：
——销售中心现场的客（住）喝服务系统的宣传看板
——商家服务联盟的现场展
——销售人员的介绍
——服务系统的现场服务
——样板房的服务和展示
——商家服务联盟的优惠劵赠送和折扣
3、通过外部协作商家服务联盟的宣传、促销
（1） 通过服务联盟进行的宣传、促销
利用商家的公众环境进行宣传、促销
——利用酒店、餐厅的公关场所进行定期或不定期的宣传活动。设立流动的售楼台，派出营销小组，在不干扰商家营业，甚至于有助于为商家制造经营气氛的条件下进行楼盘和服务系统的宣传。
——利用酒店的客房、饭店的包房、高档美容院、健身中心、汽车修理厂的接待处等地方摆放楼盘和服务系统的宣传品以备顾客索取。
针对商家既定客群进行渗透式宣传、促销
——在客房、包房、美容院这样一些顾客长时间停留的地方，提供楼盘和服务的介绍，并进行简单的问卷调查，给予一定的礼品、优惠劵奖励。这样既可以针对性地进行有效的调研，又可以渗透式地对顾客进行影响，顾客会感受到发展商的精心经营之道。
——通过商家经常与顾客进行沟通的管理人员向顾客推荐项目，散发楼盘和服务系统的接受资料。
利用商家与客户沟通的渠道进行传播推广
——楼盘资料和服务系统宣传品、业主通讯等可夹在商家的宣传资料中直邮给顾客。
——由商家提供顾客名单，由营销部直接邮寄楼盘资料和服务系统宣传品、业主通讯。
（2） 与商家联合举办的公关促销工作
节日酬宾活动
——在一些重大日子里，服务联盟的商家均会采取优惠酬宾活动，可考虑在此基础上与商家共同举办酬宾活动。
——可提供一些购房优惠，如订金只需象征性地收一点，并允许退订或部分退订，就可吸引部分犹豫不定的买家参与。
——在商家优惠的基础上，对准业主加大优惠幅度。
联盟大优惠答谢行动
——选择销售过程中的重要日子，如住宅开盘、楼盘封顶等举办服务联盟全体大优惠答谢买家行动。
（五）建立xxxx客（住）户服务系统的可行性分析
1、建立内部协作群的可行性
服务系统内部协作群中的各部门，对于发展商的项目运作来讲是必须的组成部分。象营销部、物管公司、财务部、工程部等，是每一个房地产开发公司必须的职能部门。而建立内部协作群，对于发展商来讲，只是通过办公联席会议的形式，将公司内分工不同而又要经常协同工作的各部门，以一种协作的，同为客户服务的、符合公司利益和职能要求的工作要求的工作方式做本该做的事情，因而是可行的。它不但使内部协作群各部门将本来的职能工作做得更好，更促进了各部门工作之间的协调和衔接。
2、组建商家服务联盟的可行性
在目前消费不畅，通货紧缩的经济环境下，供给有余而需求不足，每个商家都在大力拓展销售渠道，并采取各种营销手法，因而也采取赠送贵宾卡，给予一定消费折扣和优惠的做法，而商家服务联盟提供给会员（住户）的折扣和优惠，贵宾卡在形式、内容上并无两样，商家就象是多了许多拿卡的贵宾，商家并无损失和风险，而加盟服务体系却给商家带来：
——庞大的、稳定的客户群
——新的商机
——拿到了进入庞大的、今后有几万人居住的社区的通行证
——享有发展商提供的免费宣传及推广
——提知名度，品牌形象的商业契机
（六）建立客（住）户服务系统的价值和意义
建立客（住）户服务系统建立的作用及核心价值在于能够调处同构性竞争，在不需要投入或少投入情况下，达到“硬销售”所不能的销售效果，赋予物业高附加值，使项目的形象先行，以创新、人性化、个性化的服务紧紧抓住客户的心理需求，使项目：“以人为本”“以家为本”的理念深入客户心中，提升物业的品派形象。
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